Kroz karijeru sam zaposlila, dala otkaz, meni su davali otkaz, povećavala plaće, rijetko ih snižavala. Na prste jedne ruke mogu nabrojati koliko puta se dogodilo da radnik dođe k meni i traži povišicu. Češći scenarij je bio da bi dali otkaz jer nisu bili zadovoljni primanjima. Skačeš li i ti s posla na posao prije nego iskoristiš sve šanse za viša primanja u firmi u kojoj radiš? Ako je to tako, nastavak ovog teksta je za tebe.
Mnogi radnici misle da će im se veća plaća otvoriti sama od sebe. Ako se dovoljno potrude, ostanu dovoljno dugo u firmi, ako daju „sve od sebe“ ili pak ako pokazuju lojalnost. Iako sve ovo svaki poslodavac cijeni. Nažalost rijetko koji će samoinicijativno povećati plaću. Moram ti biti iskrena i reći da sam i sama kad sam bila na poziciji da zapošljavam rijetko kada povećala plaću. Ne zato jer nisam željela, jednostavno mi to nije bilo u fokusu. Znam, nije moj najsvjetliji trenutak.
Vrijednost, ne trud
Kompaniji je važnija vrijednost koju im donosiš nego broj sati koje ostaješ prekovremeno. Ako želiš veću plaću, prvo pitanje koje si moraš postaviti je: koliko zapravo vrijediš kompaniji za koju radiš?
Tvoj šef ne zna, ili mu nije u fokusu koliko se trudiš (a neki i namjerno ne žele vidjeti). Tvog šefa zanima jedino i isključivo koliku mu vrijednost donosiš, odnosno kakav je rezultat tvog truda. Ako ostaneš sat vremena duže, to nužno ne znači da će kompanija zaraditi više. Ako preuzmeš još deset zadataka na sebe, a oni ne donose novi prihod ili pak uštedu u troškovima, ponovno nema dodatne vrijednosti.
Kako se računa tvoja vrijednost?
Vrijeme je za malo matematike. Međutim dovoljno će ti biti osnovnoškolska matematika, tako da nastavi čitati. Prvo što želimo je da ili izračunaš sam ako to možeš ili dogovoriš sastanak sa šefom i pitaš ga: koliko vrijednosti ti donosiš kompaniji? Odnosno za koliko si profita direktno ti odgovoran? To je polazišna točka s koje krećeš.
Prije nekoliko mjeseci imala sam klijenticu koja nije bila zadovoljna svojom plaćom. Radila je u menadžmentu i njena pozicija, odnosno tržište za koje je bila odgovorna kompaniji je donosio najviše prihoda. Upravo to joj je bila polazišna točka za pregovore. Prije pregovora želimo saznati koliko sada doprinosimo.
Razumjeti svoj stvarni doprinos u brojkama bi značio sljedeće:
- Prihod: koliko prihoda generiraš ti osobno? (npr. ako si u prodaji koliko prodaja doneseš, ako si u marketingu, koliko novih leadov-a donese tvoja kampanja)
- Profit: koliko od tog prihoda ostane kompaniji nakon troškova? (na primjer, 100 eura prihoda može značiti samo 20 eura profita za kompaniju)
- Uštede: koliko si pomogao smanjiti troškove ili ubrzati procese? (npr. automatizacija koja je firmi uštedjela sate rada)
Kada znaš svoje brojke, lakše možeš reći: „Moj rad je donio kompaniji dodatnih 200.000 eura, što znači oko 40.000 eura profita. Mislim da je fer da dobijem dio tog kolača.“. Kada ulaziš s argumentima u razgovor, veća je mogućnost da dobiješ ono što tražiš.
Što ako tvoja pozicija ne donosi prihod?
Ne donose sve pozicije direktno prihod, i to je sasvim normalno. Financije, ljudski resursi, administracija ili IT podrška često nisu „profitni centri“. Ali to ne znači da ne stvaraju vrijednost. Često su njihove pozicije neprocjenjiv dio kotačića da bi sustav funkcionirao. Njihova ušteda se vidi u optimizaciji, uštedama ili smanjenju rizika.
Primjeri:
- Financije: ako optimiziraš poreze, pronađeš način za smanjenje troškova, direktno povećavaš profit. Ako si spriječio kaznu ili penale, uštedio si firmi novac
- HR: dobra selekcija i onboarding novog radnika znači manje fluktuacije i niže troškove zapošljavanja
- IT: implementacija novog softvera može smanjiti sate rade i povećati učinkovitost cijelog tima
- Administracija: kada organiziraš procese da budu brži i jasniji, štediš vrijeme, a vrijeme je novac.
Ako tvoja pozicija ne donosi prihod, onda sigurno može donijeti efikasnost, uštede ili smanjenje rizika. A to je jednako važna vrijednost koju trebaš znati mjeriti i prezentirati.
Kako možeš donijeti više vrijednosti?
Nakon što znaš polazišnu točku, sljedeća pitanja su:
- Kako mogu kompaniji donijeti više vrijednosti?
- Što mogu optimizirati da kompaniji uštedim novac?
- Koju novu vještinu mogu razviti da generiram više prodaje ili klijenata?
- Kako mogu unaprijediti procese tako da firma zaradi više, brže ili uz manje troškova?
Tvoj cilj je uvijek vezati svoj rad uz prihod, profit ili uštedu. To je jezik koje kompanije razumiju.
Zašto ovo nitko ne radi?
Većina nas u školama i na fakultetu naučila je da se nagrađuje trud i ocjene. U poslovnom svijetu, jedino što se nagrađuje je vrijednost koju donosiš. Ako ne znaš mjeriti i komunicirati svoju vrijednost, možeš raditi najviše na svijetu, ali tvoja plaća će ostati ista.
Ako želiš veću plaću, prvo shvati koliku vrijednost donosiš firmi. Nauči to pretočiti u brojeve i argumente. Tvoj šef možda cijeni tvoj trud, ali kompanija plaća rezultate. Sljedeći put kad pomisliš „zaslužujem više jer sam dao sve od sebe“, zastani i zapitaj se koliko sam vrijednosti zaista donio kompaniji, i mogu li donijeti više?
Ako želiš naučiti kako jasno prepoznati i komunicirati svoju vrijednost, i kako ispregovarati veću plaću, dogovori financijsko savjetovanje na info@faroakademija.hr
