Profit se ne događa slučajno, iako je to praksa za velik dio poduzetnika u Hrvatskoj. Pitanja: “jesam li profitabilan” ili “koliko sam u profitu” sjete se eventualno krajem godine i onda ponovno u vrijeme predaje završnih izvještaja. Profit traži jasnoću, fokus i nekoliko svjesnih odluka. U stvarnosti, profit je često rezultat čišćenja, ne širenja. Ako želiš vidjeti stvarnu promjenu u sljedećih 90 dana, primjeni bar jednu od strategija koje ti donosim u nastavku.
Analiza profitabilnosti
Jedna od najvećih financijskih iluzija u biznisu je: “Ovo mi je najprodavanija usluga, znači da mi donosi profit.”. Ne nužno. Zapravo ovo je točno jedini ako smo postavljanju cijene pristupili na svjestan način a ne odokativno. Za profitabilnost nije najvažnije koliko se često nešto prodaje i koliko to voliš raditi.
2015. godine firma u kojoj sam radila preuzela je jedan trgovački lanac u Hrvatskoj. Firma koju smo preuzeli imala je nekoliko desetaka trgovina prehrane i mješovite robe. Naš prvi korak je bio utvrditi profitabilnost svake pojedine trgovine, a kasnije i proizvoda. Sjećam se kako su tadašnji menadžeri bili uvjereni da su neke trgovine profitabilne. Ne na temelju podataka već na temelju osjećaja. A taj osjećaj je često bio obojan “tamo radi radnica koja je baš dobra” ili “trgovina je blizu moje kuće”. Dubinska analiza je pokazala surovu istinu, a to je da velik dio trgovina nije profitabilan.
Za profitabilnost je važno koliko vremena i resursa odlazi na isporuku usluge / proizvoda i koliko novaca ostaje nakon svih troškova. Vrlo često se dogodi da najvidljivija usluga jede najviše profita, dok one “tiše” usluge ili proizvodi nose stabilnost. Ako ne znaš profitabilnost vjerojatno ne donosiš poslovne odluke, već emocionalne, kao menadžeri u našem primjeru.
Korekcija cijena
Povećanje cijena nije uvijek rješenje. Ali usklađivanje cijena s realnim troškovima i vrijednošću jest. Vjerujem da ti je poznat pojam inflacije. U suštini, inflacija znači da 100 eura danas ne vrijedi kao 100 eura prošle godine. Novac gubi vrijednost, odnosno za isti iznos danas možeš kupiti manje nego prije godinu dana.
U komercijalnim ugovorima, osobito kod dugoročnih najmova, često postoji obveza indeksacije cijena. U praksi to znači da se cijene periodično usklađuju s inflacijom kako bi zadržale svoju stvarnu vrijednost. Takva korekcija ne predstavlja poskupljenje, već usklađivanje s realnim troškovima i tržišnim okolnostima. Ovo je samo jedan od primjera korekcija cijena. Korekcija cijena može značiti i:
- promjenu strukture ponude
- jasnije pakete
- drugačiji način naplate
- eliminaciju besplatnih elemenata koji zapravo nisu strateški
Cijena nije samo marketinška odluka. Cijena je financijska strategija. Ako cijene nisu povezane s tvojim brojevima, profit je slučajnost.
Rezanje “tihih” troškova
Tihi troškovi su oni koji ne bole odmah, ali dugoročno rade štetu. To su često alati koje “možda nekad koristim”, skupi programi koje smo kupili jer smo baš to tražili a zatim ne koristimo u potpunosti njegove funkcionalnosti, usluge koje su ostale iz stare faze biznisa, troškovi koje nitko ne preispituje.
Problem s tihim troškovima je što ih ne vidiš kao problem. Međutim, oni sustavno i tiho smanjuju prostor za profit. Profit se često ne povećava dodavanjem novih usluga ili proizvoda, već oduzimanjem mjesta gdje nam novac curi.
Jasna točka pokrića
Ako ne znaš svoju točku pokrića vjerojatno svaki tvoj mjesec kreće s blagom panikom. Ne znaš jesi li siguran ili ne. Prihodi izgledaju veći nego što stvarno jesu. Točka pokrića ti daje odgovor na ključno pitanje: Koliko moj biznis mora zaraditi da bi uopće bio održiv?
Sve iznad toga je prostor za profit, ulaganja, rast. Bez te informacije biznis se vodi osjećajem. A osjećaj je loš financijski alat.
Cash flow plan
Planiranje cash flowa (novčanog tijeka) neprocjenjiv je alat za svaki biznis. On podrazumijeva da ćeš pogledati svoje realne prihode i realne troškove. On će ti pokazati u kojim tjednima ili mjesecima je pritisak na novac jači. Već ovom informacijom ćeš moći predvidjeti potencijalne zastoje u plaćanju svojih obveza i poduzeti nešto na vrijeme. Cash flow plan je prostor za odluke, a ne iznenađenja.
Bježimo od planiranja jer nam to zvuči previše rigidno, kao da nam netko oduzima slobodu. Ali istina je da plan nije tu da te kontrolira već da ti pomogne da izbjegneš gašenje požara. Kada imaš informacije o tome što kada moraš platiti i kada očekuješ prihode, stres je manji, a odluke postaju mirnije.
Profit ne dolazi iz kaosa, on dolazi iz fokusa. Ne trebaš više ideja, više rada. Ne trebaš “još jedan mjesec da vidiš kako će ići”. Ono što trebaš je jasno vidjeti gdje ti novac odlazi, gdje on nastaje i koje odluke danas oblikuju tvoj biznis sutra.
Ako želiš tu jasnoću, financijski check-in je mjesto na kojem ćeš jasno vidjeti gdje tvoj profit nestaje i gdje bi mogao nastati. Javi mi se za više informacija na e-mail: info@faroakademija.hr
