Nastavljamo sa postavljanjem financijskih ciljeva kroz naš treći korak. U drugom koraku smo postavili ciljeve kroz tri broja: prihod, trošak i profit. Ovisno o fazi u kojoj se trenutno tvoj biznis nalazi. U današnjem članku napraviti ćemo game plan, odnosno stratešku mapu kako ćemo naše ciljeve i ostvariti.
Svaka odluka u biznisu je broj
Na kraju dana, svaka odluka koju donesemo u svom biznisu ima za posljedicu broj. Ako odlučim pozvati potencijalnog klijenta na ručak kako bi mu prezentirala kako mu mogu pomoći, taj ručak će biti trošak u firmi. Ako sam na tom ručku sklopila posao od 10.000 eura, tada će moja odluka o ručku imati i za posljedicu i budući prihod. Ako sam odlučila kupiti auto, stvorila sam troškove u svom biznisu ali sam potencijalno stvorila i više vremena za stvaranje prihoda jer sada više ne moram koristiti javni prijevoz.
Ovo su samo primjeri, ali u konačnici, i ona najmanja odluka koju doneseš u biznisu na kraju dana će se vidjeti u bruto bilanci ili tvojim financijskim izvještajima. Upravo je u tome moć brojeva. Oni će ti iskreno reći je li tvoja odluka bila dobra i li nije, za razliku od ChatGPT-a koji će ti se ulizivati.
Kako ćemo ostvariti financijske ciljeve?
Ako se vratimo na financijske ciljeve koje smo si postavili za 2026. godinu, i ako krenemo od njih cilj je da dođemo do konkretnih akcija koje ćemo napraviti kako bi ih ostvarili. Akcije ćemo definirati kroz 4 glavna područja: proizvod, kupci, poslovni procesi, učenje & rast.
U nastavku ću ti dati set pitanja za svako područje koje se možeš postaviti kako bi došao do konkretnih akcija.
#1 Proizvod
Novac je posljedica koju dobijemo za uslugu ili PROIZVOD koji prodajemo. Prvo područje koje ćeš proći su usluge i proizvodi. Pitanja koja će ti u tome pomoći su:
- Mogu li smanjiti varijabilne troškove proizvodnje proizvoda ili usluge?
- Kako upravljam lancem nabave materijala koji mi je potreban za uslugu ili proizvod
- što moram promijeniti u svojoj ponudi da ostvarim prihode koje sam zacrtala? Mogu li uopće sa svojom ponudom koju imam ostvariti te prihode?
- Kako mogu povećati kvalitetu – vodeći računa o troškovima
- Možeš vidjeti da ćemo ovdje razmišljati i o prihodima ali i o troškovima, a profit će biti posljedica upravljanja sa ova dva broja
Ako se tvoj biznis nalazi u fazi preživljavanja, tvoj fokus će biti na onim proizvodima koji ti donose najviše prodaje. (ovdje možeš vidjeti zašto je prvi korak bio neophodan). Pitanja koja si možeš postaviti su: kako mogu dodatno povećati prodaju tih proizvoda? Mogu li ispregovarati bolje uvjete nabave? Mogu li pronaći drugog dobavljača sa boljim uvjetima? Na koje sve načine nudim usluge? Mogu li ih raditi uživo umjesto online i kako će se to odraziti na moju prodaju?
Ako se tvoj biznis nalazi u fazi uspjeha tvoj fokus je na rastu prihoda. Zapitaj se kako mogu unaprijediti proizvode ili usluge i ostvariti rast prihoda? Mogu li smanjiti troškove ovdje? Na koje načine mogu stabilizirati dodatno prihode tako što ću možda dodati dodatan proizvod koji će biti logičan slijed kupnje, ili dodatnu uslugu ako nudim neki proizvod i tako će mi se kupci vraćati. Kreativnost je tvoja valuta.
Ako je tvoj biznis u fazi rasta tvoj fokus je na širenju ponude. Zapitaj se: kako mogu proširiti ponudu koju imam? Hoću li se širiti na druge industrije? Mogu li dogovoriti starteška partnerstva koja će mi donijeti rast prihoda.
#2 Kupci
Kupci nisu “ljudi koji plaćaju”, nego izvor povrata novaca, ponovnih kupnji i preporuka. U ovom području bavimo se time kako kupci stvarno doživljavaju vrijednost koju im isporučujemo, i koliko su spremni to platiti. Pitanja koja si ovdje možemo postaviti su:
- Koliko su kupci zadovoljni nama?
- Kako to možemo poboljšati?
- Mogu li smanjiti vrijeme izvedbe usluge ili isporuke proizvoda?
- Kako mogu poboljšati isporuku usluge/proizvoda da kupci budu zadovoljniji?
- Koliko mi se kupaca vraća i zašto? Kako to mogu poboljšati?
U fazi preživljavanja fokus će biti na osiguranju novčanog toka i zadržavanja kupaca. U ovoj fazi su kupci izvor stabilnosti, ne eksperimentiranja. Postavi si sljedeća pitanja: Koji mu kupci donose najbrži i najsigurniji prihod? Gdje gubim kupce i mogu li to zaustaviti bez dodatnih troškova? Mogu li pojednostaviti isporuku bez pada kvalitete? Kako mogu povećati vrijednost za postojeće kupce bez dodatnih fiksnih troškova? Koji kupci mi stvaraju gubitak i mogu li prestati raditi s njima? Fokus je likvidnost ispred rasta, zadržavanje kupaca, manje ponuda i više prodaje.
U fazi uspjeha fokus je stabilizacija prihoda i povećanje vrijednosti po kupcu. Ovdje se više ne pitaš „kako preživjeti“, nego kako povećati prihode? Postavi si sljedeća pitanja: Koji mi kupci donose najviše profita, a ne samo prihoda? Kako mogu povećati prosječnu vrijednost transakcije (upsell, cross-sell, dodatne usluge)? Mogu li standardizirati dio isporuke kako bih smanjio operativni trošak po kupcu, bez da to utječe na kvalitetu? Kako mogu produbiti odnos s kupcima bez da budem stalno operativno uključen? Fokus je: lojalnost, ponovne kupnje, profitabilnost i struktura.
U fazi rasta fokus je na skaliranju odnosa s kupcima bez osobne iscrpljenosti. U ovoj fazi pitanje više nije „kako da prodam“, nego kako da prodam većem broju kupaca bez da mi padne kvaliteta. Postavi si sljedeća pitanja: može li isti tip kupaca doći kroz nove kanale ili tržišta? Koji se dijelovi iskustva kupaca mogu automatizirati ili delegirati, a da iskustvo ostane jako? Kako mogu proširiti bazu kupaca bez snižavanja cijena? Postoje li strateška partnerstva koja mi mogu dovesti kvalitetnije kupce? Kako zadržati istu razinu kvalitete dok povećavam volumen? Fokus je: skalabilnost, sustavu, dugoročna vrijednost.
#3 Poslovni procesi
Ovo područje je ono koje se najviše zanemaruje a izuzetno je važno za biznis. Standardizacija poslovnih procesa dovodi do povećanja profitabilnost. Razlog zašto istu zanemarujemo je u tome što ona zahtijeva vrijeme i disciplinu. Standardizacija ne donosi rezultate preko noći. Pitanja koja si možeš postaviti su:
- Koje procese ponavljam iznova i iznova? Mogu li ih standardizirati?
- Gdje najčešće gubim vrijeme, energiju ili radim greške?
- Što trenutno ovisi isključivo o meni i zašto?
- Koji procesi su previše komplicirani za vrijednost koju nose?
- Koje procese mogu standardizirati bez da smanjim kvalitetu?
- Imam li jasne korake od upita pa do naplate i isporuke ili sve držim u glavi?
U fazi preživljavanja fokus je na pojednostavljenju i brzini. Uklanjamo sve procese koji ne donose prihod. Radimo samo ono što ima direktni efekt na cash flow. Dokumentiramo minimum nužnoga. U fazi uspjehafokus je na stabilnosti i kontroli. Standardiziramo ključne procese, smanjujemo greške i ovisnost o nama kao vlasnicima, počinjemo mjeriti što radi a što ne radi. U fazi rasta fokus je skalabilnost. Procesi moraju funkcionirati bez tebe. Fokusiramo se na automatizaciju, delegiranje, jasne procedure. Ovo donosi manje ad hoc odluka i više sustava. Posljedica toga je više profita.
#4 Učenje & rast
Ovo područje se ne odnosi samo na edukacije, nego na razvoj kapaciteta osobe i biznisa da izdrži sljedeću razinu. Ako se radnici ne razvijaju, biznis zapinje, bez obzira na prilike. U ovom području razmatramo koliko smo zapravo kao poduzeće sposobni učiti na našem iskustvu i na temelju toga poboljšavati naše proizvode. Pitanja koja si ovdje možeš postaviti su:
- Koje vještine mi trenutno najviše koče rast prihoda?
- Gdje donosim odluke iz straha, a ne iz podataka?
- Što trenutno učim samo zato što je popularno, a ne korisno?
- Koliko sam emocionalno stabilan u periodima neizvjesnosti?
U fazi preživljavanja fokus je na mentalnoj otpornosti i osnovnim poslovnim vještinama. Učimo one vještine koje direktno doprinose povećanju prihoda i stabilizaciji cash flowa. Važno je u ovoj fazi raditi i na regulaciji stresa, fokusu i na money mindsetu. U fazi uspjeha fokus je na unapređenju kompetencija, dok je u fazi rasta fokus na liderstvu i dugoročnoj viziji.
Strateška mapa ciljeva
Nakon što smo u svakom od četiri navedena područja definirali akcije koje ćemo učiniti kako bi ostvarili svoje ciljeve sve to ćemo nacrtati kako bi imali jasnu sliku. U primjeru našeg klijenta to izgleda kao na slici.
Svaka od ovih akcija vodi do ostvarenja jednog od ciljeva. Isto tako, svaki od ovih ciljeva ima još niz manjih akcija koje će klijent činiti kako bi ih ostvario. Na ovaj način imaš jasan pregled što radiš, zašto to radiš i kojem cilju ta akcija doprinosi.
U sljedećem, posljednjem članku iz serije planiranja financijskih ciljeva za 2026. godinu bavimo se posljednjim korakom.
Kako postaviti financijske ciljeve za 2026. godinu: prvi korak
Kako postaviti financijske ciljeve za 2026. godinu: drugi korak
